北京职信力管理技术有限公司

一．关于销售的基本理论

• 1.销售过程的环节分析
• 2.销售的策略选择
• 3.销售的4P理论
• 4.销售的4C理论

二．看懂世界，看懂人心

• 1.世界上最难把握的是什么？
• 2.我们为什么要了解他人？
• 3.造成人际冲突/分歧/不一致的主要原因
• 4.怎样看人才是最准确的？

三．人性的规律

• 1.什么是人性
• 2.人性背后
• 3.人性的识别
• 4.什么样的沟通环境最有利于对他人的识别？
• 5.销售过程中与客户沟通方式的选择
• 6.如何调整他人的价值观？
• 7.什么时候是让客户接受自己观点的最佳时机？

四． 什么是痕迹

• 1.什么是痕迹
• 2.痕迹背后的逻辑
• 3.痕迹不等于结论

五．刺激理论在销售中的运用

• 1.世界上最厉害的“风”是什么“风”？
• 2.运用刺激理论改变他人
• 3.如何在销售中培养客户的忠诚度？

六．人际关系状态成立的必要条件

• 1.人际关系状态成立的必要条件
• 2.销售成交的必要条件
• 3.销售中决定客户忍耐度的因素
• 4.如何运用痕迹理论判断客户的明显需求与潜在需求？
• 5.如何运用痕迹理论判断客户的支付能力？

七．状态稳定的必要条件----三重匹配

• 1.什么是三重匹配原理
• 2.三重匹配原理在销售中的运用
• 3.三重匹配原理在B TO B模式下的运用
• 4.三重匹配与欲望和特质交叉满足之间的关系

八．痕迹解读

• 1.痕迹识人
• 2.个人属性中的痕迹分析
• 3.外表打扮中的痕迹分析
• 4.行为举止中的痕迹分析
• 5.言谈中的痕迹分析

九．表述真假的识别方法

• 1.细节辨伪
• 2.如何询问细节
• 3.事实如何被证明
• 4.判断客户表述的真假

十．如何寻找表达中的内心标准呈现？

• 1.以数字说话
• 2.用案例或事实来描述
• 3.在假设的情境中发现标准
• 4.发现关键措辞
• 5.内心标准的变化原因

十一．痕迹理论在销售中的运用

• 1.痕迹理论在销售中的运用思路
• 2.综合案例讨论