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痕迹识人,销售由心

讲师:王新宇 课程学时:2天
适合对象:从事销售业务的人员
咨询电话:15611251917
  • 课程概述
  • 课程目录

讲师简介

王新宇 职引网创始人兼CEO 十余年央企集团级人力资源管理工作经验

课程简介

本课程从销售成交的必要条件入手,分析使得销售成交和持续进行的内在影响因素——三重匹配,聚焦销售人员对于客户的了解和把握。通过对人性和人心的分析,梳理影响客户的最佳时机选择和有效影响客户的方式,并系统性介绍如何通过观察客户的外在痕迹和内在痕迹,判断客户的购买意愿和支付能力,从而有力促成最终的成交。

课程现场

一.关于销售的基本理论

  • 1.销售过程的环节分析
  • 2.销售的策略选择
  • 3.销售的4P理论
  • 4.销售的4C理论

二.看懂世界,看懂人心

  • 1.世界上最难把握的是什么?
  • 2.我们为什么要了解他人?
  • 3.造成人际冲突/分歧/不一致的主要原因
  • 4.怎样看人才是最准确的?

三.人性的规律

  • 1.什么是人性
  • 2.人性背后
  • 3.人性的识别
  • 4.什么样的沟通环境最有利于对他人的识别?
  • 5.销售过程中与客户沟通方式的选择
  • 6.如何调整他人的价值观?
  • 7.什么时候是让客户接受自己观点的最佳时机?

四. 什么是痕迹

  • 1.什么是痕迹
  • 2.痕迹背后的逻辑
  • 3.痕迹不等于结论

五.刺激理论在销售中的运用

  • 1.世界上最厉害的“风”是什么“风”?
  • 2.运用刺激理论改变他人
  • 3.如何在销售中培养客户的忠诚度?

六.人际关系状态成立的必要条件

  • 1.人际关系状态成立的必要条件
  • 2.销售成交的必要条件
  • 3.销售中决定客户忍耐度的因素
  • 4.如何运用痕迹理论判断客户的明显需求与潜在需求?
  • 5.如何运用痕迹理论判断客户的支付能力?

七.状态稳定的必要条件----三重匹配

  • 1.什么是三重匹配原理
  • 2.三重匹配原理在销售中的运用
  • 3.三重匹配原理在B TO B模式下的运用
  • 4.三重匹配与欲望和特质交叉满足之间的关系

八.痕迹解读

  • 1.痕迹识人
  • 2.个人属性中的痕迹分析
  • 3.外表打扮中的痕迹分析
  • 4.行为举止中的痕迹分析
  • 5.言谈中的痕迹分析

九.表述真假的识别方法

  • 1.细节辨伪
  • 2.如何询问细节
  • 3.事实如何被证明
  • 4.判断客户表述的真假

十.如何寻找表达中的内心标准呈现?

  • 1.以数字说话
  • 2.用案例或事实来描述
  • 3.在假设的情境中发现标准
  • 4.发现关键措辞
  • 5.内心标准的变化原因

十一.痕迹理论在销售中的运用

  • 1.痕迹理论在销售中的运用思路
  • 2.综合案例讨论
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